消费者对导购员不信任的原因

导购之所以让人不信任，除了急功近利的服务态度以外，主要就是没有搞清楚消费者的类型并灵活应对。消费者根据消费心理的不同大致可分为三种：

第一；理性消费者。该类消费者的特征是只买对的，不买贵的。他们对自己的使用情况和所应该使用品牌的情况比较了解，对自己要选择的产品一般坚持选择自己知晓的品牌。这类消费者一般都有1-3个备选品牌，超出其备选品牌的一般不会选择。这类消费者不易被导购引导。

第二；感性消费者。这类消费者的特征是只买贵的，不买对的。这类消费者经济实力强，坚持便宜没好货的选择理念，对价格不敏感，并且以价格作为品质的区分标准。这类消费者容易被导购引导。

第三；模糊消费者。这类消费者对自己应该以什么作为购买的标准不十分清楚，不知道是以价格还是以品牌作为区分合适，存在购买参照系的模糊性，这类消费者容易被导购引导。

针对以上三种消费者和消费心理，导购人员应该明确区分，灵活应对，对症下药，才能收到事半功倍达成成交的目的。

在沟通中，导购第一位的工作就是了解消费者的类型和消费心理，然后才是灵活应对，对症下药。对于理性消费者，如果你没有改变他的能力和自信，还是及时满足他的产品和品牌选择比较合适。对于感性消费者，你不卖给他贵的，估计他还不满意，这时要强调的就是价值和效果匹配的基本原理，告诉他便宜没好货，好产品自然一分价钱一分货。对于模糊消费者，要及时把握他的经济状况，他能接受什么价位的产品，然后该介绍何种产品和品牌就十分清楚了。

成功的成交从来就不是一厢情愿的，缺乏对消费者消费心理的洞察和尊重，不仅导致了成交率的降低，也损坏了自己推荐品牌的形象，甚至给自己的形象也带来了损害。

在沟通中存在一个白金法则：成功沟通是以对方的需求为中心。那么成功成交的法则是：以购买者的实际消费心理为中心。只要判断准确，应对合适得体，导购还会那么不被人信任吗！

水中色纯净水 http://1pjs.waterseasy.cn